Chiến lược đẩy và kéo là gì? So sánh chiến lược đẩy và chiến lược kéo

1. Chiến lược đẩy và kéo là gì?

1.1. Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo trong marketing là chiến lược tập trung vào việc truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi, … để thu hút đối tượng là người tiêu dùng. Chiến lược kéo giúp doanh nghiệp thuyết phục được khách hàng mua hàng và xây dựng được mối quan hệ với khách hàng. Chiến lược kéo thường được áp dụng trong các ngành bán lẻ.

1.2. Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy trong marketing là chiến lược tập trung và hệ thống kênh phân phối, các thành viên kênh là nhà phân phối, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ … để thúc đẩy họ bán sản phẩm của thương hiệu đến tay người tiêu dùng. Chiến lược đẩy thường được áp dụng trong các công ty bán buôn. 

2. So sánh giữa 2 chiến lược kéo và đẩy

Vậy chiến lược đẩy và chiến lược kéo có gì khác nhau, trọng tâm chiến lược và cách ứng dụng như thế nào. Cùng tìm hiểu tiếp dưới đây: 

2.1. Trọng tâm chiến lược

Trọng tâm của chiến lược kéo và đẩy là khác nhau. Trong đó, trọng tâm của chiến lược kéo là tập trung vào người tiêu dùng, truyền thông để thuyết phục họ ra quyết định mua hàng. Còn trọng tâm của chiến lược đẩy là tập trung vào cách nhà phân phối, đại lý, bán buôn, bán lẻ để thúc đẩy họ tăng cường khả năng bán hàng cho doanh nghiệp. 

2.2. Kênh truyền thông

Chiến lược kéo được triển khai trên nhiều kênh truyền thông khác nhau, miễn là kênh truyền thông đó có thể tiếp cận và hiệu quả đối với tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Ví dụ như doanh nghiệp có thể thực hiện các chiến dịch quảng cáo, giảm giá, ưu đãi, tặng quà, truyền thông mạng xã hội, email marketing, quảng cáo OOH … 

Chiến lược đẩy được triển khai trên các kênh trực tiếp đến các thành viên kênh phân phối. Dựa trên nguyên tắc hợp tác đôi bên cùng nhận được lợi ích. Doanh nghiệp sẽ được các thành viên kênh phân phối hàng hóa, qua đó bán được sản phẩm và thu được lợi nhuận. Đổi lại các thành viên có thể nhận được mức chiết khấu cao hơn, được trữ hàng tồn, được thưởng doanh số tốt … 

2.3. Mức độ tương tác

Về mức độ tương tác, chiến lược kéo sẽ tương tác với khách hàng nhiều hơn là chiến lược đẩy. Chiến lược đẩy sẽ tương tác chủ yếu với nhà phân phối, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Các hoạt động truyền thông chiến lược kéo sẽ thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng, còn chiến lược đẩy thì sẽ thuyết phục các thành viên kênh tăng cường khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp.

3. Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo và đẩy?

Với từng mục đích khác nhau mà doanh nghiệp có thể tiến hành triển khai sử dụng chiến lược đẩy và kéo. Chiến lược kéo sẽ phù hợp nhất với các lĩnh vực trong ngành bán lẻ, hay các dịch vụ cung cấp trực tiếp đến cho khách hàng, các công ty có quy mô nhỏ. Chiến lược đẩy phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức bán buôn, chi phí cho phát triển hệ thống kênh phân phối sẽ cao. 

4. Triển khai chiến lược kéo và đẩy 

Các bước triển khai chiến lược đẩy và kéo

Cách thức triển khai chiến lược đẩy và kéo như thế nào? Các bước cần thực hiện như sau: 

• Phân tích nhu cầu thị trường: Thu thập và phân tích dữ liệu về nhu cầu thị trường, xu hướng, và đối thủ cạnh tranh để xác định cơ hội, thách thức.
• Lập kế hoạch marketing: Dựa trên kết quả phân tích nhu cầu, lập kế hoạch marketing phù hợp với mục tiêu đề ra.
• Triển khai chiến lược đẩy: Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty đến với khách hàng thông qua các kênh phân phối và kênh bán hàng.
• Triển khai chiến lược kéo: Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty thông qua các chiến dịch quảng cáo.
• Đánh giá hiệu quả và điều chỉnh: Theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến lược Push/Pull, thực hiện điều chỉnh cần thiết để cải thiện hiệu quả.

5. Những lưu ý khi áp dụng chiến lược kéo đẩy

Các lưu ý khi áp dụng chiến lược đẩy và kéo 

Khi sử dụng chiến lược kéo hay chiến lược đẩy thì doanh nghiệp cũng nên lưu ý những điều sau để chiến lược được hiệu quả nhất:

Sử dụng chiến lược Push (Đẩy):

• Xác định mục tiêu rõ ràng: Đặt ra mục tiêu cụ thể mà chiến lược đẩy cần đạt được.
• Chọn đúng kênh truyền thông: Lựa chọn các kênh marketing truyền thống phù hợp với đối tượng và mục tiêu của chiến lược là tập trung vào các thành viên kênh phân phối.
• Tối ưu hóa thông điệp: Đảm bảo thông điệp được truyền tải một cách rõ ràng, hấp dẫn và thuyết phục.
• Đồng bộ hóa chiến lược: Đảm bảo rằng chiến lược đẩy được tích hợp một cách hợp lý với các chiến lược marketing khác.
• Đánh giá và điều chỉnh: Theo dõi hiệu quả của chiến lược đẩy và điều chỉnh khi cần thiết để đạt được kết quả tốt nhất.

Sử dụng chiến lược Pull (Kéo):

• Hiểu rõ đối tượng khách hàng: Phải nắm rõ nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng để tạo ra chiến lược kéo hiệu quả.
• Tạo nội dung chất lượng: Nội dung phải hấp dẫn, giá trị và phản ánh đúng giá trị của sản phẩm/dịch vụ.
• Sử dụng các kênh truyền thông phù hợp: Lựa chọn các kênh truyền thông trực tuyến như mạng xã hội, email marketing để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
• Xây dựng mối quan hệ: Tạo một môi trường giao tiếp hai chiều, tương tác với khách hàng để xây dựng lòng tin và tăng cường tương tác.
• Đo lường và đánh giá: Theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến lược kéo để điều chỉnh và cải thiện kế hoạch marketing trong tương lai. 

Áp dụng chiến lược đẩy hay chiến lược kéo trong marketing còn phụ thuộc vào việc doanh nghiệp bạn muốn tập trung đến đối tượng là các thành viên kênh phân phối hay là khách hàng người tiêu dùng. Hy vọng rằng qua bài viết này, Vinalink đã giúp bạn hiểu rõ các điểm quan trọng của chiến lược đẩy và kéo để có thể lựa chọn chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp mình. Cảm ơn bạn đã đọc bài viết!