Tổng quan và xây xựng chiến lược giá trong marketing hiệu quả

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là chiến lược doanh nghiệp sử dụng để định hướng về giá cho sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua chiến lược giá, doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu về doanh thu, thị phần, lợi nhuận, thậm chí là tối đa hóa giá trị thương hiệu. 

Vai trò của chiến lược giá

Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: 

• Tác động tới doanh thu, lợi nhuận: Có thể nói chiến lược giá trong marketing là một trong những yếu tố tác động chính và trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu mức giá phù hợp với đối tượng mục tiêu thì sẽ giúp họ dễ ra quyết định mua hàng hơn từ đó đem lại doanh thu và lợi nhuận cao hơn.
• Tăng cường lợi thế cạnh tranh: Giá cũng là một yếu tố có thể giúp doanh nghiệp tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Nếu doanh nghiệp của bạn có lợi thế về chi phí => có thể có lợi thế về giá (giá thấp hơn) thì sẽ thu hút được khách hàng tốt hơn và chiếm lĩnh được thị trường. Tuy nhiên, nếu bạn không thực sự có lợi thế về chi phí sản xuất thấp thì không nên dùng giá để cạnh tranh, vì như vậy sẽ dẫn đến “cuộc chiến giá” và khiến cho doanh nghiệp suy giảm lợi nhuận, thậm chí là thua lỗ.
• Phản ánh giá trị thương hiệu: Chiến lược giá cũng giúp phản ánh giá trị thương hiệu. Chiến lược giá cao có thể tạo ra hình ảnh sản phẩm cao cấp, sang trọng, chất lượng cao và uy tín. Chiến lược giá thấp giúp thể hiện rằng doanh nghiệp cung cấp các giá trị với mức giá thấp hơn. 
• Tăng giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng: Chiến lược giá phù hợp giúp tạo ra mối liên hệ giữa giá và giá trị của sản phẩm, dịch vụ. Nếu khách hàng cảm thấy rằng giá trị họ nhận được cao hơn giá tiền mà họ phải bỏ ra thì họ sẽ hài lòng và gắn bó với thương hiệu. Ngược lại, nếu họ cảm thấy giá trị họ nhận được thấp hơn so với giá họ phải trả thì họ sẽ không hài lòng và rời bỏ thương hiệu.

Các chiến lược giá phổ biến trong Marketing

Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Đây là chiến lược được doanh nghiệp áp dụng khi muốn gia nhập và cạnh tranh trong một thị trường, phân khúc mới. Mục tiêu của chiến lược giá thâm nhập thị trường là giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng và xây dựng một vị thế trong thị trường mới. Một số chiến lược giá thâm nhập thị trường phổ biến là: 

• Giá cạnh tranh: Đặt giá ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng bằng sự “hấp dẫn” về giá cả. 
• Giá dưới chi phí: Đặt giá bán thấp hơn cả chi phí sản xuất để tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ trong thời gian ngắn. Doanh nghiệp chấp nhận thua lỗ giai đoạn này để có thể thu hút được một lượng khách hàng đủ lớn và chiếm lĩnh được thị phần nhất định. 
• Giá gói sản phẩm: Thay vì bán từng sản phẩm đơn lẻ, doanh nghiệp áp dụng chiến lược bán theo nhóm, gói sản phẩm để tăng cường giá trị mà giá thì không tăng, giúp tăng cường khả năng cạnh tranh. 

Chiến lược giá hớt váng sữa

Đây là chiến lược giá mà doanh nghiệp sẽ đặt giá cao cho sản phẩm, dịch vụ khi mới ra mắt, nhằm thu được lợi nhuận tốt nhất khi thị trường còn đang “nóng”. Giai đoạn sau doanh nghiệp có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàng. Để áp dụng chiến lược này thì đòi hỏi sản phẩm phải có tính mới, độc đáo và người tiêu dùng có thói quen mua trải nghiệm. 

Bằng cạnh định giá cao thì doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn nhưng cũng có tiềm ẩn rủi ro là nếu như nhu cầu thị trường không cao như kỳ vọng thì doanh nghiệp sẽ không thu được lợi nhuận mong muốn. Ngoài ra, nếu các đối thủ cạnh tranh tung ra các sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn, doanh nghiệp có thể mất thị phần.

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Đây là chiến lược giá mà doanh nghiệp sẽ định giá cho các sản phẩm trong cùng một dòng sản phẩm với các mức giá khác nhau để thu hút nhiều phân khúc khách hàng. Mục tiêu của chiến lược này là giúp tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận. 

Chiến lược giá theo tâm lý

Chiến lược này được sử dụng dựa trên phân tích tâm lý, hành vi của người tiêu dùng. Thông qua cách đặt giá, doanh nghiệp sẽ tác động đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng và kích thích họ ra quyết định mua hàng. Một số chiến lược giá theo tâm lý phổ biến là: 

• Hiệu ứng giá: Chiến lược này dựa vào tâm lý của khách hàng là đánh giá giá trị của sản phẩm thông qua giá, giá càng cao thì giá trị càng lớn và ngược lại. Doanh nghiệp có thể đặt giá cao hơn để tạo cảm giác sản phẩm chất lượng, sang trọng, hoặc có thể được đặt ở mức thấp hơn để tạo ra cảm giác về sự tiết kiệm, giá trị tốt.
• Chữ số “9” trong giá: Doanh nghiệp đặt giá lẻ, thay vì chẵn, ví dụ như 99.999 thay vì 100.000 để tạo ra cảm giác rẻ hơn và hấp dẫn hơn cho khách hàng, mặc dù thực tế sự khác biệt trong giá là không đáng kể. 
• Giá so sánh: Doanh nghiệp đặt giá gần bằng hoặc thấp hơn so với giá của các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp khách hàng đang chỉ cần trả ít tiền hơn để nhận lại được giá trị tương đồng. 

Chiến lược giá theo combo

Là chiến lược định giá theo gói, gồm nhiều sản phẩm có tính tương đồng hoặc có thể kết hợp cùng nhau để tạo ra combo có mức giá thấp hơn so với giá của từng sản phẩm riêng lẻ. Chiến lược giá theo combo giúp khách hàng nhận thấy giá trị hấp dẫn, thúc đẩy họ mua nhiều sản phẩm. 

Chiến lược giá cạnh tranh

Là chiến lược doanh nghiệp định giá sản phẩm, dịch vụ của mình dựa trên sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Tùy vào mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn, thấp hơn hay bằng so với đối thủ. 

Chiến lược giá theo phân khúc

Là chiến lược giá trong Marketing mà doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm, dịch vụ theo từng phân khúc khách hàng khác nhau. Doanh nghiệp sẽ áp dụng chiến lược này khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. 

Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý

Đây là chiến lược mà doanh nghiệp đặt giá sản phẩm, dịch vụ theo khu vực địa lý. Với mỗi khu vực địa lý thì chi phí sản xuất, mức độ cạnh tranh, nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng là khác nhau nên giá bán cũng cần khác nhau để phù hợp. 

Chiến lược định giá động

Đây là chiến lược giá mà doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá dựa trên những biến động của thị trường. Thay vì áp dụng một mức giá cố định thì doanh nghiệp sẽ sử dụng dữ liệu, công nghệ … để chỉnh giá theo thời gian thực. Mục tiêu của chiến lược này là giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận theo biến động của thị trường. 

Cách xác định chiến lược giá cho doanh nghiệp

Vậy làm thế nào để xác định được chiến lược giá phù hợp với doanh nghiệp? Bạn sẽ dựa vào cơ sở là các thông tin phân tích như sau: 

• Xác định mục tiêu Marketing: Chiến lược giá sẽ cần phục vụ cho chiến lược marketing và góp phần giúp đạt được mục tiêu marketing. Chính vì vậy trước khi xác định chiến lược giá thì bạn cần xác định được mục tiêu marketing. 
• Đánh giá tệp khách hàng hiện tại: Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ về nhu cầu, thị hiếu mua hàng và khả năng chi trả của khách hàng. 
• Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranh: Bằng cách phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể xác định rằng sẽ nên đặt giá cao hơn hay thấp hơn so với đối thủ. 
• Nhận định xu hướng Marketing của ngành hàng: Tìm hiểu về xu hướng Marketing của ngành hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm được các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng, các kênh giúp thu hút khách hàng, các kênh bán hàng … Doanh nghiệp cũng sẽ có cơ sở để đưa giá chiến lược giá phù hợp với các kênh Marketing. 
• Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng: Doanh nghiệp thu thập các phản hồi về giá của khách hàng, từ đó hiểu được khách hàng đang nghĩ về giá hiện tại như thế nào và có cơ sở để xây dựng chiến lược giá trong tương lai. 
• Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau: Doanh nghiệp đánh giá ưu, nhược điểm của các chiến lược giá để tìm ra được chiến lược giá phù hợp nhất. 

5 bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả

Vinalink hướng dẫn bạn 5 bước xây dựng chiến lược giá trong marketing hiệu quả như sau: 

Bước 1: Xác định chi phí sản xuất

Đầu tiên, bạn cần xác định chi phí sản xuất - tất cả các chi phí giúp tạo ra sản phẩm, quảng bá sản phẩm và chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng. Chi phí sản xuất thường gồm các chi phí như chi phí nguyên vật liệu, chi phí lao động, chi phí máy móc, thiết bị, chi phí vận hành, quản lý, chi phí marketing … 

Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường hiện tại

Bước tiếp theo, bạn phân tích tiềm năng của thị trường hiện tại để nắm được kích thước thị trường, xu hướng, tốc độ tăng trưởng, cơ hội bán hàng … Với những thông tin này doanh nghiệp sẽ xây dựng được chiến lược giá phù hợp để khai thác tiềm năng của thị trường.

Bước 3: Xác định vùng giá hợp lý và mức giá cạnh tranh tốt

Ở bước này, bạn sẽ xác định vùng giá hợp lý để đảm bảo có lợi nhuận nhưng không quá cao để có thể cạnh tranh tốt. Để xác định được vùng giá thì bạn sẽ cần dựa vào các thông tin đã phân tích ở trên như chi phí sản xuất, giá trị sản phẩm, mục tiêu Marketing, giá trị thị trường, mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng … 

Bước 4: Dựa vào cơ cấu sản phẩm để đưa ra chiến lược giá

Cơ cấu sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cần thiết để định giá sản phẩm, dịch vụ dựa trên giá trị mà khách hàng có thể nhận được từ sản phẩm, dịch vụ đó. Các yếu tố như chất lượng, tính năng, sự khác biệt, thương hiệu … để xây dựng chiến lược giá hiệu quả. 

Bước 5: Đưa ra giá bán

Bước cuối cùng , bạn cần đưa ra giá bán cụ thể. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng sẽ cần quan tâm đến những vấn đề ràng buộc có liên quan đến mối quan hệ giữa khách hàng và đại lý, quyền lợi người bán và người mua để dựa trên chiến lược giá có thể xây dựng được kênh phân phối hiệu quả. 

Qua bài viết, Vinalink đã cung cấp cho bạn chi tiết các thông tin về chiến lược giá trong Marketing. Chiến lược giá là một yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của thương hiệu. Nếu bạn đặt giá hiệu quả thì sẽ giúp các hoạt động kinh doanh, marketing rất thuận lợi. Hy vọng với những thông tin trên đã giúp bạn xây dựng được chiến lược giá phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Cảm ơn bạn đã đọc bài viết!