Tư vấn bán hàng được hiểu là việc người bán giới thiệu tới khách hàng thông tin về sản phẩm, dịch vụ mình đang bán. Thông tin này sẽ bao gồm thành phần, tác dụng, cách sử dụng và những lưu ý khi sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên trong quá trình tư vấn người bán cần kết hợp với cách truyền đạt khéo léo để thuyết phục được khách hàng mua sau khi đã nắm được thông tin sản phẩm. Khi khách hàng quyết định mua hàng là bạn đã tư vấn bán hàng thành công.
Biết cách tư vấn bán hàng đúng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Bằng cách tư vấn một cách chuyên nghiệp và tận tình, người bán hàng có thể:
Để thực hiện cách tư vấn bán hàng luôn đạt hiệu quả tốt, người bán cần rèn luyện các kỹ năng tư vấn bán hàng sau đây:
Giọng nói chính là yếu tố đầu tiên mà mỗi người tư vấn bán hàng cần rèn luyện, đặc biệt là những người tư vấn bán hàng qua điện thoại. Theo một số nghiên cứu đã chỉ ra, chính giọng nói của đội ngũ tư vấn bán hàng đã góp phần thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng thành công đến 80%. Bởi vậy người tư vấn cần có một giọng nói dễ nghe, tròn vành rõ chữ, có điểm nhấn, cuốn hút để thu hút khách hàng ngay từ những giây đầu tiên.
Để khách hàng có niềm tin và có cơ sở đưa ra quyết định mua hàng, nhân viên tư vấn cần giới thiệu thật ngắn gọn về mình và công ty trong những giây đầu tiên. Lưu ý những thông tin này cần đáp ứng đúng yêu cầu ngắn và đủ.
Một kỹ năng khác mà nhân viên tư vấn khách hàng cần có là kỹ năng đưa ra các câu hỏi tinh tế. Điều này sẽ tạo ra điểm khác biệt giữa người tư vấn khách hàng tài năng và người tư vấn khách hàng bình thường. Việc đặt những câu hỏi thông minh và tinh tế giúp cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn đồng thời làm giảm tình trạng nhận được lời từ chối từ khách hàng.
Việc tư vấn không chỉ là nói mà người tư vấn còn cần lắng nghe khách hàng để từ đó hiểu được nhu cầu của họ. Qua đó, người tư vấn bán hàng sẽ xác định xem đâu là điều khách hàng quan tâm: giá cả, chất lượng hay các chương trình khuyến mãi … để lấy đó làm căn cứ xác định chiến lược bán hàng.
Cách tư vấn bán hàng thành công là không chỉ hiểu sản phẩm của mình mà còn cần nắm bắt và hiểu sản phẩm của đối thủ. Việc này giúp người tư vấn có thể so sánh “giúp” người mua, từ đó nêu bật những ưu điểm sản phẩm của mình, thúc đẩy quá trình ra quyết định mua của người mua.
Trước khi đặt những câu hỏi nhằm khảo sát nhu cầu của người mua, người tư vấn khách hàng nên xin phép trước khi đặt câu hỏi. Việc thực hiện hoạt động này nhằm giúp người nghe cảm thấy được tôn trọng hơn. Đây đồng thời cũng là một cách giữ tương tác giữa người tư vấn và người mua.
Nếu như bị khách hàng từ chối mua sản phẩm sau khi bạn tư vấn, đừng nên có phản ứng tiêu cực ngay sau đó. Bạn hãy giữ bình tĩnh và suy ngẫm xem đâu là lý do khách hàng từ chối để rút ra kinh nghiệm cho lần tư vấn tới.
Với hoạt động tư vấn khách hàng qua điện thoại, người tư vấn không nên tắt máy trước khách hàng. Lý do là bởi nếu khách hàng có câu hỏi hay đột ngột thay đổi vào phút chót thì bạn có thể “đảo ngược tình thế”, chốt được đơn thành công với khách hàng.
Sau khi đã nắm được các kỹ năng tư vấn bán hàng, trong phần này chúng tôi sẽ giới thiệu tới bạn quy trình 5 bước cách tư vấn bán hàng hiệu quả. Mời bạn đọc theo dõi:
Chuẩn bị luôn là bước đầu tiên cần làm trong bất cứ công việc gì và đặc biệt là trong quá trình thực hiện các cách tư vấn bán hàng. Trước khi bắt đầu cuộc gọi, nhân viên tư vấn cần chuẩn bị thông tin sản phẩm cần giới thiệu bao gồm các kiến thức sản phẩm và kiến thức về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Sau đó, cần chuẩn bị thiết bị để thực hiện tư vấn qua điện thoại: điện thoại đã sạc đầy pin, danh sách khách hàng cần gọi và những thứ liên quan khác. Việc chuẩn bị sẽ giúp công việc của bạn diễn ra suôn sẻ và tự tin hơn.
Việc đặt mục tiêu giúp bạn xác định được những phương pháp để đạt được mục tiêu đó. Việc có mục tiêu cũng giúp bạn bớt tốn thời gian làm những việc không liên quan đến việc tư vấn bán hàng.
Cuộc gọi bán hàng diễn ra khá nhanh nên bạn cần có kịch bản gọi trước để nhằm truyền đạt đầy đủ thông tin tới người mua. Kịch bản sẽ gồm những thông tin cơ bản: lời giới thiệu và lời xin phép, xác định thông tin khách hàng, xác định vấn đề của khách hàng, xác định các giải pháp đã chuẩn bị cho những vấn đề của khách hàng.
Trong quá trình gọi điện, bạn cần có những cách đánh dấu lại tình trạng của các cuộc gọi cũng như vấn đề của khách hàng. Điều này sẽ trở thành căn cứ xác định những vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra những phương án tư vấn hiệu quả hơn.
Sau khi đánh giá, đo lường cuộc gọi thì doanh nghiệp sẽ có những kế hoạch cải thiện nhằm nâng cao chất lượng cuộc gọi cũng như số lượng cuộc gọi bán hàng phù hợp.
Bài viết trên đây Vinalink đã giúp bạn nắm rõ những điều cần chuẩn bị để trở thành một người tư vấn bán hàng thành công. Cách tư vấn bán hàng qua điện thoại đúng không chỉ đơn thuần là gọi điện và nói với khách hàng những thông tin về sản phẩm. Thay vào đó bạn cần học các kỹ năng và nghệ thuật để có thể “thôi miên” khách hàng và chốt đơn hiệu quả. Cảm ơn bạn đã đọc bài viết!
