Kênh phân phối là gì? Các kênh phân phối trong marketing

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối (distribution channel) là một hệ thống các tổ chức, cá nhân và hoạt động liên kết với nhau để chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến với khách hàng. Kênh phân phối chính là câu trả lời cho câu hỏi: "Làm sao để sản phẩm có thể được đưa đến tay khách hàng”. Đây là một bộ phận cực kỳ quan trọng trong hoạt động marketing và kinh doanh của doanh nghiệp. 

Kênh phân phối có thể không có trung gian (phân phối trực tiếp) hoặc có các trung gian phân phối (phân phối gián tiếp) như: 

• Nhà bán lẻ: Nhận hàng hóa từ nhà bán buôn hoặc nhà phân phối để cung ứng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. 
• Nhà bán sỉ (bán buôn): Nhận hàng hóa từ nhà sản xuất, nhà phân phối sau đó bán lại cho các kênh trung gian khác (như nhà bán lẻ) hoặc trực tiếp bán cho khách hàng (cá nhân hoặc doanh nghiệp).  
• Nhà phân phối: Là trung gian phân phối hàng hóa, dịch vụ từ người bán (đại lý, nhà bán lẻ, nhà bán buôn) đến người mua (nhà bán lẻ, nhà bán buôn, khách hàng cuối cùng).
• Đại lý, môi giới: Bên đại diện cho nhà sản xuất, không trực tiếp sở hữu sản phẩm nhưng là nguồn cung ứng hàng hóa cho các trung gian bán buôn, bán lẻ trong kênh.

2. Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất và khách hàng. Đối với nhà sản xuất, kênh phân phối đóng một số vai trò quan trọng như: 

• Giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường và khách hàng mục tiêu: Kênh phân phối là cầu nối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời điểm, đúng nơi, đúng số lượng, khắc phục được những rào cản về không gian, thời gian. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số.
• Cung cấp thông tin thị trường: Thông qua kênh phân phối, doanh nghiệp có thể nắm bắt được các thông tin thị trường như nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, các sản phẩm, giá bán … của đối thủ cạnh tranh và nhiều thông tin hữu ích khác. 
• Tăng cường nhận diện thương hiệu: Kênh phân phối giúp cho sản phẩm, hình ảnh thương hiệu (brand personality) hiện diện nhiều hơn trên thị trường. Khi khách hàng nhìn thấy sản phẩm của doanh nghiệp ở nhiều nơi khác nhau, họ sẽ ghi nhớ và nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp tốt hơn. 
• Hỗ trợ chăm sóc khách hàng hiệu quả: Kênh phân phối hỗ trợ doanh nghiệp rất tốt trong việc chăm sóc khách hàng, hướng dẫn họ sử dụng sản phẩm hay xử lý các khiếu nại, thắc mắc … 
• Tối ưu chi phí: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí sản xuất và vận chuyển, lưu kho … giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh. 

Đối với khách hàng, kênh phân phối đem lại những lợi ích như: 

• Giúp khách hàng sở hữu sản phẩm mong muốn: Kênh phân phối giúp khách hàng có thể tìm thấy và mua những sản phẩm mình cần một cách nhanh chóng nhất, thuận tiện nhất. Họ có thể đến các siêu thị, điểm bán lẻ…mà không cần đến tận nơi sản xuất. Bên cạnh đó, khách hàng cũng có thể dễ dàng lựa chọn, mua hàng thông qua các kệ trưng bày sản phẩm. 
• Giúp giải đáp thông tin: Khách hàng cũng sẽ được hỗ trợ, tư vấn các thông tin về sản phẩm hay được xử lý các vấn đề như bảo hành, bảo dưỡng…mà không tốn nhiều thời gian, công sức đến gặp nhà sản xuất.

3. Tổng hợp 5 mô hình kênh phân phối trong marketing

Có nhiều mô hình kênh phân phối trong marketing mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn và áp dụng cho hoạt động kinh doanh của mình. Mỗi một mô hình sẽ có những ưu, nhược điểm riêng, cùng Vinalink tìm hiểu 5 mô hình kênh phân phối phổ biến nhất trong nội dung dưới đây: 

3.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh phân phối cấp 0) là kênh phân phối đơn giản nhất, là loại kênh không có sự tham gia của bất kỳ đơn vị trung gian nào, hàng hóa sẽ được nhà sản xuất phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng. Nhà sản xuất có thể cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng thông qua cửa hàng vật lý truyền thống (cửa hàng của doanh nghiệp), qua website, điện thoại và đặc biệt là qua các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki … 

Kênh phân phối trực tiếp thường được các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm đặc thù, giá trị cao hoặc kinh doanh dịch vụ sử dụng. Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm và nhược điểm như sau: 

3.2 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối có sự tham gia của một hoặc nhiều đơn vị trung gian như nhà phân phối, đại lý, bán sỉ, bán lẻ ... Dòng sản phẩm sẽ bắt đầu từ nhà sản xuất => đến các trung gian phân phối => rồi đến tay người tiêu dùng. 

Kênh phân phối này thường được các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm giá trị thấp, đáp ứng nhu cầu của số lượng khách hàng lớn như mặt hàng tiêu dùng, thực phẩm … áp dụng. Kênh phân phối gián tiếp có những ưu điểm và nhược điểm như sau: 

3.3 Kênh phân phối đại trà

Kênh phân phối đại trà là mô hình kênh phân phối có sự tham gia của nhiều đơn vị trung gian, nhằm mục đích phân phối sản phẩm đến tay nhiều khách hàng nhất có thể, ở nhiều địa điểm khác nhau. Nhà sản xuất sẽ bán hàng cho nhiều nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ để tạo ra sự hiện diện rộng rãi của sản phẩm trên thị trường.

Kênh phân phối đại trà phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng nhanh hay các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày như thức ăn, nước uống, … các sản phẩm không có nhiều sự khác biệt về nhu cầu. Mô hình kênh này có ưu và nhược điểm như sau:

3.4 Kênh phân phối độc quyền

Phân phối độc quyền là mô hình phân phối mà nhà sản xuất chỉ ủy quyền cho duy nhất một trung gian phân phối sản phẩm của mình trong một khu vực địa lý nhất định. Đồng thời, trung gian phân phối cũng cần cam kết chỉ phân phối sản phẩm của nhà sản xuất, không phân phối các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. 

Kênh phân phối độc quyền thường được các doanh nghiệp cung cấp các mặt hàng xa xỉ, giá thành cao, nhiều yếu tố kỹ thuật, công nghệ, định vị sản phẩm cao cấp … áp dụng. Mô hình này có ưu và nhược điểm như sau: 

3.5 Kênh phân phối chọn lọc

Kênh phân phối chọn lọc là kênh phân phối có sự tham gia của một số lượng hợp lý đơn vị trung gian, nhằm mục đích phân phối sản phẩm đến tay một số lượng lớn khách hàng, ở một số địa điểm cụ thể. Nhà sản xuất xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh và chỉ chọn các thành viên đáp ứng được tham gia vào hệ thống kênh của mình. 

Mô hình này phù hợp với các doanh nghiệp muốn đảm bảo chất lượng hàng hóa, kinh doanh các mặt hàng xa xỉ, chất lượng cao, điện tử … Mô hình phân phối chọn lọc có ưu và nhược điểm như sau: 

4. Kênh phân phối có ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp?

Kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng và có tầm ảnh hưởng to lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi mỗi một quyết định về kênh phân phối đều ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định khác trong chiến lược marketing.
Nếu doanh nghiệp lựa chọn đúng các kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp có thể phát triển thương hiệu, lợi nhuận, khách hàng, khả năng cạnh tranh … Kênh phân phối sẽ giúp cho doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, am hiểu sâu sắc khách hàng và có các cơ sở để đưa ra các chiến lược kinh doanh cho tương lai. 

Ngược lại, nếu doanh nghiệp không lựa chọn đúng hay không tận dụng tốt các kênh phân phối thì sẽ gây ra rất nhiều rủi ro cho toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có thể khiến hoạt động kinh doanh không hiệu quả, không tiếp cận được khách hàng, chất lượng sản phẩm không được đảm bảo … và xấu nhất là có thể khiến khách hàng mất niềm tin và có cái nhìn tiêu cực về doanh nghiệp. 

Xem Thêm:  Inbound Marketing là gì? Chiến lược tiếp thị hướng đến khách hàng

5. Các chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả

Vậy làm sao để có thể phát triển kênh phân phối hiệu quả nhất? Vinalink sẽ gợi ý cho bạn các chiến lược có thể áp dụng như sau: 

• Xác định và lựa chọn kênh phân phối: Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp phải đảm bảo lựa chọn được các kênh phân phối phù hợp về mục tiêu, vị trí địa lý, quy mô … Doanh nghiệp cần phải trả lời các câu hỏi: Phân phối trực tiếp hay gián tiếp? Kênh nào tốt nhất cho sản phẩm của mình? Có thể bán hàng trực tiếp cho khách hàng hay không hay bán thông qua các nhà bán buôn, bán lẻ? … 
• Thiết kế kênh phân phối: Doanh nghiệp cần thiết kế kênh phân phối sao cho phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp, tăng cường khả năng cạnh tranh cũng như đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như chiều dài (số cấp trung gian trong kênh), độ rộng (số loại hình kênh sử dụng), độ sâu (số lượng trung gian ở mỗi cấp độ kênh), …  để quyết định cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối.
• Quản lý kênh phân phối: Doanh nghiệp cần quản lý kênh phân phối sao cho hiệu quả, tối ưu được sức mạnh kênh cũng như duy trì sự hài hòa và hợp tác giữa các bên liên quan. Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như mục tiêu, lợi ích, chính sách, phân công, đào tạo, giám sát, đánh giá, ... để kiểm soát và phát triển kênh phân phối.

Qua bài viết, Vinalink đã giúp bạn hiểu rõ kênh phân phối là gì và các mô hình kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay. Kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng của chiến lược marketing và ảnh hưởng trực tiếp đến các kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hãy áp dụng các chiến lược Vinalink đã chia sẻ để có thể phát triển hệ thống kênh hiệu quả cho doanh nghiệp của mình. Cảm ơn bạn đã đọc bài viết!