Bí quyết xây dựng các chiến lược Marketing B2B hiệu quả

20:14 | 02/07/2024

Chiến lược Marketing B2B (Business to Business) có sự khác biệt lớn so với mô hình B2C thông thường do đối tượng khách hàng doanh nghiệp/tổ chức có nhu cầu và vấn đề hoàn toàn khác biệt so với người tiêu dùng cá nhân thông thường. Do đó, việc xây dựng chiến lược B2B hiệu quả là không hề đơn giản và là nỗi băn khoăn lớn đối với các Marketer mới gia nhập mô hình này.

Trong bài viết dưới đây, Vinalink Media sẽ chia sẻ A-Z những bí quyết giúp bạn xây dựng chiến lược Marketing B2B hiệu quả, dễ dàng thu hút khách hàng lớn và gia tăng doanh số bán hàng của công ty bạn.

1. Chiến dịch Marketing B2B là gì?

Marketing B2B (Business to Business) là hoạt động marketing hướng đến các doanh nghiệp khác để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Khác với Marketing B2C (Business to Consumer) hướng đến khách hàng cá nhân, Marketing B2B tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác kinh doanh.

Trong Marketing B2B, thông điệp cần mang tính thông tin cao và trực tiếp hơn so với Marketing B2C. Lý do bởi, quyết định mua hàng của doanh nghiệp thường dựa trên việc tối ưu hoá chi phí và lợi nhuận cuối cùng - khác với quyết định mua hàng của người tiêu dùng (vốn chỉ quan tâm đến ưu đãi, giá bán, chất lượng và uy tín thương hiệu,...).

Vậy, cụ thể đối tượng của Marketing B2B là ai?

Câu trả lời là các khách hàng là doanh nghiệp/tổ chức có nhu cầu mua hàng phục vụ mục đích: sản xuất, kinh doanh lại hoặc sử dụng cho mục đích vận hành hàng ngày của doanh nghiệp. Các sản phẩm cho đối tượng này có thể bao gồm: các gói dịch vụ phần mềm (SaaS), dịch vụ Marketing thuê ngoài, máy móc sản xuất, nguyên liệu thô, nội thất văn phòng, văn phòng phẩm,....

Các chiến dịch marketing B2B nhắm đến bất kỳ cá nhân nào có quyền kiểm soát hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp. Những người thường là: Kế toán, bộ phận mua hàng, bộ phận sản xuất, ban lãnh đạo,...

2. Sự khác biệt giữa B2B và B2C Marketing

Để giúp bạn dễ dàng phân biệt B2B và B2C Marketing, dưới đây là bảng so sánh được Vinalink Media tổng hợp theo các tiêu chí khác nhau giữa hai mô hình tiếp thị này:

	Marketing B2B	Marketing B2C
Mục tiêu	Tập trung vào ROI liên quan đến chi phí và lợi nhuận cuối cùng	Tìm kiếm hàng hoá phục vụ nhu cầu đời sống, công việc cá nhân.
Động lực mua hàng	Phục vụ cho mục đích sản xuất, kinh doanh lại hoặc sử dụng cho mục đích vận hành hàng ngày của doanh nghiệp.	Nhu cầu cuộc sống và công việc cá nhân hoặc đơn giản chỉ là cảm xúc.
Giá trị đơn hàng	Hầu như là từ lớn đến rất lớn	Từ nhỏ đến lớn.
Đối tượng mua hàng	Làm việc với Kế toán, bộ phận mua hàng, ban lãnh đạo hoặc người được giao quyền phụ trách mua hàng của công ty.	Cá nhân mua hàng trực tiếp.
Quy trình mua hàng	- Mời thầu - Yêu cầu các đơn vị cung ứng gửi báo giá bằng văn bản/email và cân nhắc giữa các bên.	Tham khảo sản phẩm trên mạng, hỏi ý kiến người quen trước khi mua hàng.
Yêu cầu giấy tờ	Hợp đồng, giấy tờ chứng nhận xuất xứ, chứng nhận chất lượng, hoá đơn đỏ,...	- Tài sản có giá trị vừa hoặc lớn: Hoá đơn, hợp đồng,... - Tài sản có giá trị nhỏ: Hoá đơn hoặc có thể không cần giấy tờ.
Phương thức thanh toán phổ biến	- Uỷ nhiệm chi. - Tiền mặt, chuyển khoản (trong trường hợp giá trị nhỏ)	Tiền mặt, chuyển khoản, ví điện tử, quẹt thẻ.
Mục đích mua hàng	Mua giải pháp dài hạn, hợp đồng lâu dài	Tìm kiếm giao dịch ngắn hạn, thường không cần mối quan hệ lâu dài.
Kênh tiếp cận phổ biến	Email, website, hội chợ thương mại,...	Quảng cáo truyền hình, mạng xã hội, website, sàn thương mại điện tử influencer marketing,...

3. Cách xây dựng các chiến lược Marketing B2B

3.1 B2B Email Marketing

Chiến lược Email Marketing B2B là một phương pháp hiệu quả mà bạn cần cân nhắc để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp và tạo dựng mối quan hệ với họ. Thống kê cho thấy rằng 93% các Marketer B2B sử dụng Email Marketing như một công cụ chính để tiếp cận khách hàng.

Để thành công trong việc tiếp thị B2B qua Email, bạn cần hiểu sự đặc thù của khách hàng B2B trong việc tương tác với nội dung để triển khai các content tiếp cận sao cho phù hợp. Cụ thể:

Thông thường, khách hàng B2C thích những Email mang tính giải trí và cảm xúc, trong khi khách hàng B2B tập trung vào tính logic và lợi ích kinh tế.
Khách hàng B2B quan tâm đến việc làm thế nào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp doanh nghiệp của họ phát triển và có lợi nhuận.

Dưới đây là một số tips giúp bạn có thể tạo chiến dịch Email Marketing B2B đem lại hiệu quả cao:

Một trong những yếu tố cốt lõi của Email Marketing hiệu quả là việc tạo các dòng tiêu đề hấp dẫn để thu hút người đọc mở Email.
Mỗi Email cần có một lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng, khuyến khích người nhận thực hiện một hành động cụ thể.
Thiết kế Email cần được ngắt dòng hợp lý, hình ảnh thiết kế phù hợp để tối ưu hóa cho thiết bị di động. Theo nghiên cứu trên thực tế, có tới hơn 80% người dùng mở Email trên điện thoại di động. Một Email không hiển thị tốt trên thiết bị di động có thể bị người nhận xóa ngay sau khi mở. Vì vậy, bạn cần đảm bảo rằng thiết kế của mình phù hợp với các loại thiết bị này.
Cuối cùng, không nên e ngại việc sử dụng Cold Email (Email tiếp thị lạnh). Nếu được thực hiện đúng cách và phù hợp, Cold Email có thể giúp chuyển đổi khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn.

3.2 B2B Digital Marketing

Không chỉ ở B2C Marketing, Digital Marketing là một phần không thể thiếu đối với tiếp thị cho mô hình B2B. Đây là cách tiếp cận hiện đại trong thời đại số ngày nay - có độ phủ lớn, tiếp cận chính xác đối tượng mục tiêu, hiệu quả cao với chi phí đầu tư thấp hơn so với hình thức truyền thống khác.

Một số kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả trong B2B Digital Marketing được áp dụng phổ biến bao gồm:

SEO: Tối ưu hóa website để xếp hạng cao trên công cụ tìm kiếm, giúp thu hút khách hàng tiềm năng tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
PPC: Quảng cáo trả phí trên công cụ tìm kiếm & mạng xã hội như Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads,... để tiếp cận đối tượng mục tiêu cụ thể.
E-commerce: Với sự phát triển của các sàn thương mại điện tử B2B như hiện nay như: 1688, Alibaba, Go4worldbusiness, ThomasNet, Tradekey,... các doanh nghiệp có thể triển khai bày bán, chạy quảng cáo trên các sàn này để tiếp cận hàng triệu khách hàng doanh nghiệp trên toàn thế giới.
Social Media: Theo số liệu từ Kepios năm 2024, có tới 5.04 tỷ người sử dụng ít nhất một mạng xã hội, chiếm tới 62.3 dân số toàn cầu. Trong lượng người dùng khổng lồ này, rất nhiều trong số đó là khách hàng B2B - đây là mảnh đất “màu mỡ” cho các công ty cung ứng sản phẩm/dịch vụ có thể xây dựng thương hiệu và tiếp cận với khách hàng doanh nghiệp/tổ chức.

3.3 B2B Content Marketing

Chiến lược B2B Content Marketing nhìn chung ”khô khan” hơn so với B2C Content, thường hướng đến một giải pháp trực tiếp hoặc cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng doanh nghiệp để hỗ trợ việc tăng cường hiệu quả kinh doanh cho họ. Bên cạnh cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng, một chiến lước B2B Content Marketing hợp lý còn là yếu tố “xương sống” để mang lại hiệu quả cho các kênh Digital Marketing, cụ thể như sau:

SEO: Một chiến lược B2B SEO Content hợp lý sẽ giúp website lên top ở các từ khoá quan trọng, đặc biệt là Money Keyword - những từ khoá nhiều khả năng trực tiếp mang lại doanh số cho công ty.
PPC: Content đóng vai trò như lời thuyết phục và chào hàng trong chiến lược quảng cáo của doanh nghiệp, giúp nâng cao khả năng chuyển đổi đối tượng tiềm năng thành khách hàng thực sự
E-commerce: Content đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm, nêu ra tính năng - lợi ích nổi bật nhằm thu hút khách hàng chọn mua sản phẩm.
Social Media: Content đóng vai trò mang đến nội dung ấn tượng và hữu ích, giúp thương hiệu và sản phẩm được tiếp cận gần hơn và tương tác với khách hàng mục tiêu.
PR/Báo chí: Content đăng báo giúp khẳng định uy tín của thương hiệu, giúp khách hàng tin tưởng hơn trong việc ký kết hợp tác cung ứng sản phẩm/sử dụng dịch vụ. Điều này được khẳng định bởi thực tế, có tới 80% những người ra quyết định kinh doanh thường ưa thích lấy thông tin từ một bài báo chứ không phải từ một quảng cáo.

3.4 B2B Social Media Marketing

Như đã đề cập ở trên, có tới 5.04 tỷ người sử dụng ít nhất một mạng xã hội, chiếm tới 62.3 dân số toàn cầu (theo số liệu từ Kepios năm 2024). Do đó, việc tận dụng chiến lược Social Media Marketing trong lĩnh vực kinh doanh B2B là một “mảnh đất màu mỡ” giúp nâng tầm thương hiệu và tạo ra sự nhận thức mạnh mẽ về doanh nghiệp của bạn. Đặc biệt, nghiên cứu cho thấy, có tới 75% người mua B2B và 84% lãnh đạo cấp C-Level sử dụng mạng xã hội khi quyết định thực hiện các giao dịch mua bán cho doanh nghiệp mình.

Điều chứng tỏ rằng Social Media Marketing không chỉ dành riêng cho các thương hiệu hướng đến người tiêu dùng cá nhân mà còn có tiềm năng mang lại hiệu quả đáng kể cho các doanh nghiệp B2B.

B2B Social Media Marketing không chỉ giúp xây dựng nhận thức về thương hiệu mà còn là cơ hội giúp doanh nghiệp bạn tương tác trực tiếp và gắn kết hơn với khách hàng. Giống như Email Marketing, Social Media Marketing cũng là một nền tảng để truyền tải thông điệp của bạn một cách hiệu quả. Thông qua việc tạo ra và chia sẻ nội dung chất lượng, bạn có thể tạo dựng sự tin tưởng với khách hàng tiềm năng và nâng cao tiềm năng chuyển đổi với nhóm đối tượng này.

Xây dựng chiến lược Marketing B2B hiệu quả đòi hỏi planner phải hiểu biết sâu sắc về sự đặc thù về nhu cầu và vấn đề của khách hàng doanh nghiệp để lựa chọn các kênh tiếp cận phù hợp nhằm tối đa hoá sự tương tác cũng như chuyển đổi cho thương hiệu. Hy vọng rằng, với những chia sẻ của Vinalink Media trong bài viết, bạn sẽ có thể ứng dụng những kiến thức đã đọc được hiệu quả cho chiến dịch Marketing B2B cho doanh nghiệp mình. Chúc bạn thành công!